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潜在顧客をリピーターへ コンテンツマーケティング認知興味購入サイクル

まず第一にコンテンツマーケティングで最も重要なことはコンテンツが良質であることです。

 

良質なコンテンツ

ただ面白いだけや拡散されやすいコンテンツでは販売のコンバージョンは生まれません。

ユーザーが価値を感じるとき、したいこと、好きなこと、嫌いなこと をしっかり理解しなければいけません。

 

自分目線の記事ではなくユーザーニーズに合った記事を書くことが重要になります。

 

購買サイクル

①認知→②興味→③検討→④購入→⑤継続→⑥応援

 

このサイクルが基本中の基本になっています。

しっかりとユーザーが興味を持ってくれた段階で提案などに進んでいくことがとても重要です。逆に興味のない状態だとただ煙たがられてしまうでしょう。

つまりタイミングか重要ということです。

 

初めてサイトを見てくれているユーザーは商品に興味を持ってくれているというよりは自分に役立つと思った記事を読みに来ているだけです。

つまりこの認知の段階ではセールスは気にせずにユーザーニーズにのみフォーカスしていくことが重要になってきます。

 

①認知

そもそも認知とは

サイトのPV数ではなく潜在的見込客に良質なコンテンツを提供したうえで気づいていなかったニーズに気づいてもらうことです。

嚙み砕いて伝えると、単にサイトを見てくれた人ということではなく見たことによって自分のために利用していけるのではないかと思ってもらうことです。

 

認知から興味への過程

(良質な)コンテンツ公開→ソーシャル拡散→SEO上位表示→継続的認知獲得→興味

 

この中で「ソーシャル拡散」についてはあくまで一過性のものに留まってしまいます。「ソーシャル拡散」から安定してくる「SEO上位表示」へと繋げていくことが真に目指すべきところになります。

 

次に「良質なコンテンツ作成法-おさえるポイント」について簡潔にまとめてみました。

 

●キーワード選定

各サイトで最重要と位置付けるキーワードを決めます。

 

●デモグラフィック設定

人の属性やサービス対象の人口層の明確化

例、35歳男性、外資系大企業のWEBマーケティング担当

所得600万円、既婚、早慶以上、会社は渋谷

 

このようにあくまで一人を具体的に想像することがポイントです。

 

●ペルソナ設定

設定したデモグラフィックでの人物が何に困っていて何を求めて自分のサイトを訪れているか具体化します。

なかなか難しい作業になりますがここをかなり具体的に設定します。なぜならここが直にユーザーニーズへと結びついていく最も重要なパートになるからです。

 

●アウトラインの作成

ユーザーニーズを意識しつつ作成していく。

仮タイトル→問題提起→解決策提示→本文→結論

以上の流れで進めていきます。

 

●執筆

最後はアウトラインなどの流れに従って書き進めていきます。

ここで注意しておく点はユーザーニーズを埋めていくことのみになります。

 

妥協せずにユーザーニーズを隅々まで埋めていきましょう。

 

 

 

②興味

ここからは興味に入っていきます。

興味とは認知か1段階進み知っているから気になっているへと変わった段階になります。

 

興味から検討への過程

興味→無料プレゼントによってリスト取得LP→メルマガ情報配信→検討

 

ここで必要になってくるものが3点あります。

プレゼントコンテンツ、リスト取得LP、メルマガの3点です。

 

詳しく見ていきます。

 

 

●プレゼントコンテンツ

ここでの内容はブログの作成法と全く同じ流れになります。

 

そこでプレゼントコンテンツとして重要になることは

最も理想的な見込客を想定する

ということです。

 

特にペルソナを理想的な見込客に対応したより具体的に明確化されたものにすることでコンテンツの質が格段に高まります。

無料ではありますがリストを取得し興味へと繋げていくには、普段よりさらにコンテンツの質を上げなければいけません。

 

●リスト取得LP

リスト取得LPというのはリスト取得ランディングページのことで見込客のリストを獲得するためのページになります。

 

こちらは4点気を付けるべきポイントがあります。

キャッチコピ作成  しっかりとベネフィットが一目で伝わるように

アイキャッチ作成  自分で作る 既存のものをとってこない

ボディコピー  メリットを簡潔に(キャッチコピーに入りきらない分)

登録フォーム  できるだけ少なめに

 

リスト取得LPに関しては以上の4点で注意すべきポイントは十分でしょう。

 

●メルマガ

ここで気を付けておくことは3点です。

 

まず初めにメルマガ登録してくれたことへの感謝を伝える

売りたい商品が他社のものよりいい理由

今すぐ始めた方がいい理由

 

ユーザーニーズを埋めた上でこの3点に注意していればメルマガ配信も十分です。

 

 

③購入

●新規顧客獲得

見込客を獲得してここまでたどり着けばあとは購入していただくということでしょう。

比較的安価で購入しやすい商品を販売している企業様もあれば高額の商品を販売されている企業様もいらっしゃると思います。

実際のところそんな中から商品を購入していただけるかどうかということはその値段に見合った商品であるかどうかというところがどうしても一番大きくなってしまいます。つまりここまで購買サイクルをどれだけうまく回してきていたとしても最後の最後に販売したい商品に値段に見合う魅力がなければそれまでのプロセスも無駄になってしまいます。

 

つまり新規顧客として獲得するには購買サイクルの手順に従って見込客を獲得していき最後に商品の質を確保した上での提案という流れになっていきます。

 

●新規顧客をリピーターへ

ここがみなさんが一番たどり着きたい目的地になっているはずです。

新規顧客で終わりではありません。新規顧客にリピーターになってもらうことで生まれる収益の差は長い目で考えると計り知れないものになるのです。リピーターを一度作ってしまえばあとはそのリピーターを逃さないようにする努力をすればいいわけですが新規顧客を獲得することと比べるとその労力はだいぶ軽減されています。

 

ただサイトを見ていただけの潜在顧客をここまで連れてこられるようなマーケティングをしていくことは決して簡単なことではないですしすぐにそこのフェーズまで駆け上がれるわけではありません。しかしそこへ向かって導線をひいてそれにのっとったメディア運営をしていくことは各企業の目標であり課題でもあると思うのでここでまとめたことを参考にコンテンツマーケティングに生かしてみてください。

 

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